激烈的市场角逐、多变的市场需要，使IT途径发生了剧烈的变化。传统的线性为主、层次分明的主流途径模式已渐渐被以顾客为中心的途径模式所代替，整个途径价值链正向服务和增值型...

激烈的市场角逐、多变的市场需要，使IT途径发生了剧烈的变化。传统的线性为主、层次分明的主流途径模式已渐渐被以顾客为中心的途径模式所代替，整个途径价值链正向服务和增值型的方向飞速转型。这种转变必然引发IT途径的利益再分配、方案调整等问题。近些年，国内IT途径商的盈利能力已明显减弱，成千上万的IT途径商面临大浪淘沙、重新洗牌的危险。

该变革对厂商、分销商、销售终端都产生了巨大影响。过去赖以成功的生态环境正发生变化，厂商、分销商和零售企业都需要认清这轮途径变革的方向，认识到自己的价值和不足，才能在其中找到我们的地方和存活空间。

笔者据此列出将来几年国内IT途径进步的八大趋势，以飨读者。

1 分销途径日益扁平化

面对更为激烈的市场角逐，现在国内IT市场已经呈现扁平化的特征，而将来该趋势将日趋明显。一级商家通过压缩流通环节，代理层次日益降低，直销的比重渐渐加强。降低途径的中间环节，商家可以节省本钱、提升效率，更直接地接触市场。

途径的扁平化将使零售终端地方突出，但也会带来管理的困难和本钱的增加。无论是厂商还是途径商，都需要在直销和代理之间博弈，寻求最好的平衡点。扁平化的主要方法有：降低2、三级商家，打造直销队伍，进步专卖店；进步行业代理商；开发OEM销售等。

2 提供整体解决方法

伴随IT市场的全方位成熟，厂家关注的重点从商品转向了用户。单纯提供软硬件商品已经远远满足不了用户的需要，只有设计出既充分考虑用户现在的应用基础又符合将来应用趋势的整体解决方法，才能真的吸引用户。途径商只有努力挖掘各行业的深层应用，激起用户需要，才能最后达到促进商品销售的目的。因此，途径商的整体解决方法提供能力将是将来IT市场的角逐要点。

在管理服务以外，另一种服务也需要引起途径商的看重，那就是商业咨询。IT服务方面的领军途径商，已经由技术和IT专业服务逐步过渡到为顾客提供商业步骤咨询。如此一来，策略商就能切入到与顾客将来进步有关的核心范围，帮助顾客在拟定策略时作出适合的技术决策。

3 向增值途径商进步

IT商品的消费群体的需要正在发生变化。从消费类商品的用户来看，愈加多的个性化的应用、培训需要，需要IT厂家的途径调整其将来的方案。从商业类的用户来看，其需要更多地集中在信息化过程中的策略性或战术性问题上，因而需要在商品基础上附加更多的价值。途径商需要树立在将来增值服务中的核心优势，专注于一个或几个优势行业，提升增值能力，通过协作与分工，逐步拓展有关业务。

现在IT厂家已经认识到进步增值途径的重要程度，增值途径已经成为其一同的进步目的。通过改变商品分类、价格列表、商品提供、定单状况跟踪等来改进商品的最后制造、获得和运输，是途径增值的要紧内容。除此之外，对售后服务提供支持，使之拥有高收益空间也不可以忽略。

4 经营日益多品牌化

途径商经营商品的多品牌化已经是当今市场上一种非常常见的现象。途径商进行多品牌经营有益于增加其对厂商的谈判筹码，由于厂商总期望途径商侧重营销推广我们的品牌，所以不能不开出优于角逐对手的条件来吸引途径商。而多品牌也成为途径商的护身筹码，途径商可以在出现经营危机、被厂商抛弃的时候，将重心转向其他品牌。

品牌的多元化减少了途径商的经营风险,而且可以让途径商进行适当的商品组合，针对不一样的目的市场选择不一样的品牌经营，有益于途径商进一步做大做强。

5 向互联网途径商蜕变

伴随基于Web的电商技术的进步，跨组织信息管理软件、电子数据交换互联网、共享数据库的日益普及，企业电商网站、新的网上信息中介和革新商业模式纷纷涌现，信息管理软件和信息互联网能飞速延伸到单个买家，使得企业与买家的直接交互交流成为可能。传统途径商日益式微，迫使其需要学会更多电商技术，渐渐向互联网途径商进步。

在网络推广营销日渐风靡、互联网分销途径日益要紧的今天，一个重要的问题是，途径商需要认清我们的地位、用途，处置好网络推广营销与传统推广的关系，打造市场角逐优势，以免被淘汰出局。

现在，已经有部分厂家开始采取行动。比如，海尔率先在全国打造了八大互联网途径商，这一方面是为了给买家提供更好的服务，一方面可让部分传统商独立出来，培育更多的新型网商，适应市场新需要。

宏图三胞、大正电脑城已开辟了我们的网上销售途径，让一部分适合网上销售的电子商品以较打折的价格直接面向全国买家，打造直邮业务，获得很好成效。

6 转向途径方案网盟

何谓方案网盟？途径商特别是中小途径商，借用他们的互联网、途径、资源，进行互换合作、品牌互补，由此捆绑成为规模较大的途径商，一同享受厂商政策，抵御强敌的冲击，达到提高品牌和销售量的目的。这种方案网盟类同联合推广，如买手机送U盘、买主板送存储带等方法的捆绑推广、买一赠一，还有淡旺季途径互换等等。

在网盟对象的选择上，中小IT途径商之间应努力达成错位经营，防止过多的品牌重叠，防止因自己代理品牌多、结构不合理引发的内部冲突。在角逐层面上，应该理性角逐，防止价格过低与乱涨价的行为。

7 向细分化途径进步

伴随途径同质化加剧，IT途径商正面临着来自市场、厂商、终端、自己四个方面的挑战。途径商需要进行途径的整理与细分，才能提升途径借助率、降低途径成本，并达到利益最大化。

途径的整理与细分需要从以下四个方面来进行：一是依据市场形势的变化和商品的特点，将单一的分销途径逐步构建成多元化的分销途径；二是将分散、无序、小规模的分销途径逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销途径；三是在兼并、整理的同时，进一步依据市场变化和买家的服务需要细分途径；四是在同一分销途径内要尽可能进行商品多品类的整理，以提升途径的价值率和借助率。

做好途径细分，首要条件之一就是做好市场细分。厂家内部要做好数据积累和顾客消费历史的纪录，外部要做好使户种类和外部用户需要特点的调查，而且要把用户的具体种类和内部的数据特点对应起来。这样细分，途径商就能在千差万别的市场需要中游刃有余。

8 向物流提供商转换

有远见的途径商早已开始探索转型的道路，从策略上重新定位，如核心业务由批发转向物流。

近年来，国内Supply chain商业模式发生了巨大而深刻的变革，途径商的功能定位、角色饰演也发生巨变。途径商收益的主要出处不再是商品的交易差价，而是为商品提供的各种配套增值服务。IT途径商可以以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在，以信息技术为方法，为上游制造商和下游零售商提供高效率的专业服务，使产品在流通过程中达成增值，自己也从中获利。

从途径商到物流提供商，是市场分工的产物。IT中小途径商可以通过将自己定位为大企业配送物流商这一方法，获得厂商在这方面的政策补贴、返利。

此外，途径商也可以通过自己投资或者其他合作方法，在区域或国内进步地区性批发公司和我们的零售连锁商店，平稳地转移和发挥自己在批发方面所形成的经验、资金和途径的优势。

除此之外，部分途径商在继续批发其他厂商商品的同时，开始生产和销售我们的商品。他们通过回收一两家里小企业，组建我们的生产链，稳定我们的供货途径或实行OEM贴牌生产，经营自主品牌。

现在经营Acer、惠普品牌商品的一些中小分销商的角色正发生较大的改变。差价所获得的价值在这部分途径商年营业收益的比率变小了，而从厂商获得的物流、服务及增值方面的政策补贴、返利变得愈加多，因此双方都在后一方面全力投入。甚至有些途径商想通过入股、合作的方法，加入Acer、惠普的大伙庭，成为他们的专业物流商。